在汽車銷售領(lǐng)域，傳統(tǒng)的4S店銷售模式已經(jīng)被越來越多的新型銷售模式所挑戰(zhàn)，其中直銷模式便是其中之一。然而，沃爾沃汽車卻選擇了一條融合了直銷和4S店的創(chuàng)新路徑。這種模式既保留了4S店的專業(yè)服務(wù)和面對面交流的優(yōu)點(diǎn)，又充分利用了直銷的便捷性和靈活性。本文將帶來沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司銷售副總裁于柯鑫闡述他們選擇“直銷+4S店”渠道模式的原因及其帶來的優(yōu)勢。
值得一提的是，沃爾沃6月單月的市占率達(dá)7%，同比增長1.1%，同樣創(chuàng)今年歷史新高。上半年市占率達(dá)6.1%，同比增長0.1%，全面跑贏大盤。同時沃爾沃旗下30-40萬車型銷量比例持續(xù)上升，旗下車型終端售價穩(wěn)定，盈利持續(xù)提升，已經(jīng)有多款車型庫存告急。
探索直銷+4S店渠道模式
在中國市場，沃爾沃汽車是第一家開啟官方直售模式的豪華品牌。沃爾沃的直售完全依托于經(jīng)銷商體系，是在真正為用戶提供優(yōu)質(zhì)購車服務(wù)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)各方的共贏。
沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司銷售副總裁于柯鑫表示，“我們是B2C的模式，經(jīng)銷商作為中間商，我們是渠道商。我們提供產(chǎn)品他們提供服務(wù)，模式和便利店、奶茶店是一樣的。”現(xiàn)在主要的工作就是帶領(lǐng)渠道管理好銷售結(jié)構(gòu)，通過產(chǎn)品、服務(wù)的改善來提升經(jīng)銷商盈利水平，而非一味地補(bǔ)貼。直售模式本身很簡單，但沃爾沃要做到的是線上線下相結(jié)合的模式。據(jù)官方數(shù)據(jù)，上半年沃爾沃增加了 20 家 4S 店，形成覆蓋全國的 281 家線下銷售網(wǎng)點(diǎn)。
于柯鑫還表示“我們要做一種不批發(fā)的、沒有任何資金壓力的銷售模式，可以按統(tǒng)一的價格賣車，不用擔(dān)心殺價，直售模式使得經(jīng)銷商沒有成本壓力，同時能保有一個穩(wěn)定的毛利，投資人是愿意接受這種模式。需要我們通過不斷地溝通、了解，去構(gòu)建更完善的渠道體系，最終走出一條適合沃爾沃的直銷+4S店模式。”
新勢力/傳統(tǒng)豪華如何競爭
當(dāng)問到現(xiàn)在沃爾沃面臨一些新品牌，是否會有感受到來自市場的壓力，未來又會有什么樣的考量時，于柯鑫表示“沒壓力是不可能的，最終還是搶人大戰(zhàn)，各個品牌都在搶客戶，也一定會有客戶重疊的情況，而重疊率最高肯定是頭部市場。至于將來江湖地位怎么樣？沃爾沃本身不是一個一成不變的品牌，未來肯定是朝電動車方向去發(fā)展的，所以我們不會被淹沒在時代的洪流，我們會推出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，來為更多用戶創(chuàng)造更好的出行體驗(yàn)。”
用心服務(wù)才能留住消費(fèi)者
在去年7月，沃爾沃汽車發(fā)布了全新的品牌售后服務(wù)理念：“讓安全，更周全”，其中包括零件終身保、預(yù)約快速養(yǎng)、免費(fèi)取送車、超長時營業(yè)、尊享代步車、全天候守護(hù)，共六大服務(wù)承諾。其中多項(xiàng)服務(wù)成為業(yè)內(nèi)首推，這不僅體現(xiàn)沃爾沃服務(wù)誠意，對自身產(chǎn)品品質(zhì)的自信，也帶來品牌在國內(nèi)躍進(jìn)式增長。
沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司銷售副總裁于柯鑫表示，售后服務(wù)實(shí)施一周年后，高效的解決了客戶的憂慮，在下半年依然會推出新的銷售政策，也會給客戶推出新的服務(wù)。“對于汽車市場來說，廣告投放價值以數(shù)以萬計(jì)。其實(shí)我們樹立口碑最大的地方是轉(zhuǎn)介紹，大部分客戶都是口口相傳而來的。所以我們做好售后，客戶滿意了，那他為我們帶來的客戶實(shí)際上比我們投廣告更實(shí)惠，對于后端的市場，把口碑做好了，車在馬路上跑的越多肯定越好。
通過與于柯鑫的深度訪談，我們得以深入理解沃爾沃汽車“直銷+4S店”渠道模式背后的思考和策略。這種模式既保留了4S店提供專業(yè)服務(wù)和面對面交流的優(yōu)勢，又充分發(fā)揮了直銷便捷、高效的特點(diǎn)。此外，這種模式還能夠更好地滿足不同消費(fèi)者群體的需求，并且提高了銷售效率和客戶滿意度。這樣的成功經(jīng)驗(yàn)對于其他尋求渠道創(chuàng)新的汽車制造商具有重要參考價值。
